No margin – no mission!

Mit wem ich auch spreche, alle sind sich einig: Akquise bzw. Saleskompetenzen sind für Social Businesses enorm wichtig. Doch es gibt zu wenig davon und es gibt große innere Widerstände beim Thema Sales.

Warum eigentlich?

Zum einen, weil die meisten Menschen, die in einem Sozialunternehmen arbeiten, etwas Gutes tun wollen. Sie wollen helfen. Sie wollen die Welt zu einem besseren Ort machen.

So wie ich auch.

Viele denken, daß es schmutzig oder schlecht ist, für das Helfen Geld zu nehmen, es ist ihnen unangenehm oder peinlich, denn eigentlich sollte helfen oder geben ja uneigennützig sein und keine Gegenleistung verlangen, oder?

Ja, es gibt viele Themen, wo der philantropische Ansatz der richtige ist, in der Katastrophenhilfe zum Beispiel. Aber es gibt auch viele Bereiche, wo die Innovationskraft von klugen Sozialunternehmer*innen gefragt ist, und deren Leistung muss gewürdigt werden – durch Bezahlung – obwohl und genau weil diese gesellschaftliche Probleme lösen und ihre Wirkung skalieren möchten.

Kurz zusammengefasst: „no margin – no mission“! Oder etwas ausführlicher: wenn Euer Social Business für seine großartigen Lösungen keine Gegenleistung erhält, kann es seine Wirkung nicht skalieren, denn auch die uneigenützigste Skalierungsoption (Open Sourcing) braucht Ressourcen und Stabilität. Daran ist nichts Schlechtes, denn es geht SocEnts nie um Gewinnmaximierung, sondern immer darum, die Gewinne wieder in das Unternehmen zu investieren oder der Zielgruppe bzw. dem Thema zu Gute kommen zu lassen

Zum anderen, weil es wirklich viele schlechte Verkäufer gibt und jedem von uns fallen sicher auf anhieb Beispiele ein, in denen uns etwas aufgeschwätzt wurde, so daß wir nach dem Kauf die berühmte „Kaufreue“ empfunden haben. Ein guter Verkäufer überredet niemanden, sondern hilft dem Gesprächspartner, sich selbst von den Vorteilen zu überzeugen, in dem er kluge Fragen stellt und versucht, die Bedürfnisse des Anderen bestmöglichst zu verstehen und den individuellen Nutzen seines Angebots entsprechend darzustellen.

Deine Glaubenssätze?

Viele Sozialunternehmen tun sich mit dem Thema Sales und Akquise sehr schwer. Typische Glaubenssätze, die mir per mail oder in meiner Onlineumfrage (bei der Ihr gerne mitmachen könnt) geschrieben wurden, sind:

Ich kann nicht verkaufen. Mir glaubt keiner.

Die gute Nachricht: Das stimmt in den allermeisten Fällen nicht. (Fast) jeder kann verkaufen, denn das einzige was man mitbringen muss und nicht lernen kann, ist eine grundlegende Liebe zum Menschen.

Ich kann nicht gut verhandeln. Wie setze ich mich durch?

Interessanter Einwand. Zum ersten Teil: Auch Verhandeln kann man selbstverständlich lernen.
Wie man sich durchsetzt ist deshalb eine interessante Frage, weil diese suggeriert, Verhandeln sei ein Machtkampf. Ist es aber nicht. Beim Verhandeln geht es immer um einen Interessensausgleich, doch zu oft wird nur um Positionen gefeilscht. Das ist falsch und widerspricht den 4 Prinzipien des fairen Verhandelnst.

Ich weiß nicht, wie man ein gutes Angebot schreibt.

Auch dieser Glaubenssatz gefällt mir, denn die Schwierigkeit ist leicht zu beheben. Je mehr man den Markt und vor allem den Kunden kennt und seine Interessen abgefragt hat, desto leichter fällt es einem, ein gutes Angebot mit Optionen zu erstellen. Wie so eines Beispielhaft aussehen sollte, bringe ich gerne mit.

Woher soll ich wissen, was der Kunde will?

Fragen, Fragen, Fragen. Wenig selbst reden, viel den Kunden reden lassen. Nachfragen. Vor allem offene Fragen stellen: W-Fragen. Zur weiteren Spezifierung dann Fragewörter wie „inwiefern“, „inwieweit… „

Geld ist böse und ich will Gutes tun, kein Geld verdienen.

Das ist etwas, was nur wenige direkt aussprechen, was aber überall mitschwingt und mir sehr oft entgegenschlägt, wenn es um Sales geht. Da es hier um eine innere Haltungsfrage geht, gehe ich in einem anderen Post darauf ein.

Sales ist unangenehm. Ich laufe nicht gerne Menschen hinterher. Ich dränge mich nicht gerne auf.

Überraschung: Akquise muss nicht unangenehm sein und wenn man akquiriert muss man nicht aufdringlich sein! Da dies viele schlechte Verkäufer jedoch sind, hat Sales einen schlechten Ruf. Der gute Verkäufer ist eingentlich ein Helfer. Er hilft dem Gegenüber, sein Problem zu lösen, oder seinen Bedarf zu befriedigen und erhält dafür eine Gegenleistung.

Blog zur Weiterbildung

Liebe Besucher*innen, hier im Blogbereich werdet Ihr Artikel oder Videos zur kostenlosen Weiterbildung rund um die Themen Akquise-für-die-Gute-Sache sowie (Wirkungs-) Skalierung von Sozialunternehmen finden.

Sagt mir: was interessiert Euch am meisten? Welche Schwierigkeiten habt Ihr im Akquiseprozess? Hinterlasst gerne Kommentare oder Fragen!

Sehr freuen würde ich mich auch, wenn Ihr an meiner anonymen 3-Minuten-Umfrage teilnehmt. Als Belohnung gibt es mein kostenloses eBook der Top 10 Fehler bei der Akquise für die Gute Sache.

Foto aufgenommen im Impact Hub München

Event: Kennst Du diese Situation?

Du bist auf einen großen Event gegangen, in der Hoffnung, dort potentielle Kandidaten für Unternehmenskooperationen zu finden.

Du bist auf einem großen Event, auf dem sich auch zwei Dutzend Unternehmen befinden, mit denen Dein Social Business potentiell eine Kooperation eingehen könnte. Im Laufe des Events gelingt es Dir auch, mit zwei oder drei verschiedenen Unternehmen ins Gespräch zu kommen. Sie scheinen sehr interessiert, aber im Anschluss passiert nichts. Oder vielleicht findet noch ein erstes Telefonat nach dem Event statt, dann schläft der Kontakt aber ein oder ein anvisiertes Meeting verschiebt sich immer wieder. Du bist frustriert, widmest Dich lieber wieder Deinem Kerngeschäft und fragst Dich, ob das der richtige Event war oder ob Akquise nicht doch eine große Zeitverschwendung ist?

Foto: Axel Öland, aufgenommen im Impact Hub

Die gute Nachricht ist: Akquise kann erfolgreicher, freudiger, nachhaltiger und effizienter sein und wie man das macht, kann man lernen! Sei beruhigt: Der Event war wahrscheindlich der richtige, Deine Idee, Dein Produkt oder Dein Unternehmen sind mindestens genauso richtig, nur die Vorgehensweise war nicht ganz optimal.

Erzähle mir, wir Du vorgegangen bist. (Wie) hattest Du Dich auf den Event vorbereitet? Wie bist Du vor Ort vorgegangen? Was hast Du zur Nachbereitung getan? Poste einen Kommentar oder schreibe mir eine email. Gerne kannst Du auch hier ein kostenloses und unverbindliches persönliches Gespräch mit mir vereinbaren.

Wichtig ist immer, die gute Vorbereitung. Vorbereitung ist 80% des Erfolgs, das gilt auch im Social Business Umfeld. Vorbereitung auf die (möglichen) Teilnehmer, die Du dort treffen könntest, auf deren Unternehmen. Vorbereitung für mögliche Ansprachen. Vorbereitung und Übung Deines Elevator Pitches und einiger wichtiger Fragen an Dein Gegenüber.

Hol Dir hier die kostenlose Checkliste für die Vorbereitung für die Akquise auf einem Event.

Aber auch die Nachbereitung , das Nachhalten des Kontaktes ist wichtig. Hier sind wir schon mitten im Prozess Deiner Akquise für die Gute Sache. Mehr dazu demnächst.

Was sind Sozialunternehmen?

Oft werde ich gefragt, was sind eigentlich Sozialunternehmer? Um es gleich vorweg zu nehmen: Hierüber besteht noch keine Einigung, sondern es gibt verschiedene Definitionen.

Strenggenommen sind Sozialunternehmer Unternehmer, die zuerst einmal wie jeder andere Unternehmer profitabel sein müssen. Ein wichtiger Unterschied ist jedoch, daß der Hauptgeschäftszweck eines Sozialunternehmers ist, ein gesellschaftliches Problem zu lösen. Ausserdem müssen mindestens die Hälfte der Gewinne in das Unternehmen re-investiert und nicht an die Eigentümer ausgeschüttet werden. Oft kommen sogar alle Gewinne direkt oder indirekt der Zielgruppe zu gute.

Doch es gibt auch weichere Definitionen, wie in Wikipedia beschrieben und von Ashoka, der größten Organisation weltweit, die mehr als 3500 Sozialunternehmen mit Fellowships unterstützt, vorgelebt.

„Sozialunternehmen (Social Entrepreneurs) wollen soziale Probleme mit innovativen unternehmerischen Konzepten lösen. Sie versuchen, die gesellschaftlichen Bedingungen dafür, dass ein soziales Problem besteht, mit unternehmerischen Mitteln zu verändern. Dafür entwickeln sie Geschäftsmodelle, die sich finanziell selber tragen“.

Wikipedia

Es geht Social Entrepreneurs also nicht nur darum, profitabel zu sein, sondern mindestens genau so wichtig ist ihnen die Wirkung ihres Tuns.

Ashoka Visionary Program, Wien, 2018

Warum sind Sozialunternehmer*innen gerade jetzt so wichtig?

Wir stehen vor einer Vielzahl gesellschaftlicher Herausforderungen. Klimawandel, Flucht, soziale Ungerechtigkeit und demografischer Wandel sind nur einige Beispiele. Bisherige Lösungsansätze zielen zu oft nur auf die Linderung der Symptome anstatt die eigentlichen Ursachen zu bekämpfen. Wir benötigen hier weltweit ein Umdenken! Sozialunternehmer*innen bringen genau diesen Anspruch mit und gehen unsere gesellschaftlichen Herausforderungen mit innovativen und zukunftsgerichteten Lösungen ganzheitlich an.

In diesem Umdenken und den systemisch wirkenden Ansätzen vieler Sozialunternehmer*innen sehe ich den richtigen Weg zur Erreichung der Sustainable Development Goals der UNO.