Akquise ist Chef*innensache!

„Um unsere Probleme bei der Akquise zu lösen, stellen wir jetzt eine*n Salesmitarbeiter’in ein“, höre ich oft in Gesprächen. In Stellenanzeigen sieht man dann, dass die zukünftigen Mitarbeiter*innen mit Erfahrung im Vertrieb zusätzlich noch weitere inhaltliche Aufgaben bekommen, die darüber hinwegtrösten sollen, dass das Gehalt nicht dem marktüblichen in anderen Branche entspricht. Die Hoffnung, dass „es dann funktioniert“ wird doch überraschend oft enttäuscht. Das hat mehrere Gründe:

  1. Vertrieb, Sales und Akquise – egal ob die Akquise von Kunden, Partnern, Sponsoren, Investoren oder Fundern – ist immer ein Stück Fleissarbeit – man muss konsequent und verlässlich kommunizieren, zuhören, verstehen, nachhaken, anrufen, kontaktieren und leider auch hin und wieder mit einer Absage rechnen. Das kann unangehmen sein, für den einen mehr, für die andere weniger, so dass die Versuchung, sich mit anderen Themen zu beschäftigen, nur menschlich ist.
  2. Sozialunternehmen „verkaufen“ eine Story – eine Geschichte, wie sie die Welt zu einem besseren Ort machen wollen. Sie verkaufen also ein „komplexes Produkt“, das erklärt werden will und das dem Kunden, Partner, Investor, Sponsor oder Funder aus unterschiedlichen Perspektiven in unterschiedlichen Momenten und Situationen von Wert ist. Oft wissen Sozialunternehmer*innen intuitiv, wie sie beim einen anders als beim anderen argumentieren doch dieses Wissen muss ersteinmal an die neuen Mitarbeiter*innen übertragen werden. Dazu kommt, das gerade die Gründer*innen besonders viel Feuer und Authentizität bei der Argumentation für ihre Gute Sache mitbringen.
  3. Geschäftskunden und Partner (oder auch Funder) zu akquirieren ist eine der wichtigsten Aufgaben eines Social Impact Businesses, um die eigene Wirkung zu vergrößern. Deshalb sollte sich jede*r Gründer*in wenigstens teilweise selbst um die Akquise von großen Projekten kümmern. Selbst wenn man das Glück hat, erfolgreiche Mitarbeiter im Sales zu haben, ist es wichtig, deren Arbeit und den Akquisezyklus zu verstehen und täglich dazuzulernen – das geht besonders gut, wenn man am eigenen Leib die Hürden spürt und für eine kontinuierliche Verbesserung des Prozesses, der Kriterien und der Tools zur Unterstützung des Prozesses sorgt.

No margin – no mission!

Mit wem ich auch spreche, alle sind sich einig: Akquise bzw. Saleskompetenzen sind für Social Businesses enorm wichtig. Doch es gibt zu wenig davon und es gibt große innere Widerstände beim Thema Sales.

Warum eigentlich?

Zum einen, weil die meisten Menschen, die in einem Sozialunternehmen arbeiten, etwas Gutes tun wollen. Sie wollen helfen. Sie wollen die Welt zu einem besseren Ort machen.

So wie ich auch.

Viele denken, daß es schmutzig oder schlecht ist, für das Helfen Geld zu nehmen, es ist ihnen unangenehm oder peinlich, denn eigentlich sollte helfen oder geben ja uneigennützig sein und keine Gegenleistung verlangen, oder?

Ja, es gibt viele Themen, wo der philantropische Ansatz der richtige ist, in der Katastrophenhilfe zum Beispiel. Aber es gibt auch viele Bereiche, wo die Innovationskraft von klugen Sozialunternehmer*innen gefragt ist, und deren Leistung muss gewürdigt werden – durch Bezahlung – obwohl und genau weil diese gesellschaftliche Probleme lösen und ihre Wirkung skalieren möchten.

Kurz zusammengefasst: „no margin – no mission“! Oder etwas ausführlicher: wenn Euer Social Business für seine großartigen Lösungen keine Gegenleistung erhält, kann es seine Wirkung nicht skalieren, denn auch die uneigenützigste Skalierungsoption (Open Sourcing) braucht Ressourcen und Stabilität. Daran ist nichts Schlechtes, denn es geht SocEnts nie um Gewinnmaximierung, sondern immer darum, die Gewinne wieder in das Unternehmen zu investieren oder der Zielgruppe bzw. dem Thema zu Gute kommen zu lassen

Zum anderen, weil es wirklich viele schlechte Verkäufer gibt und jedem von uns fallen sicher auf anhieb Beispiele ein, in denen uns etwas aufgeschwätzt wurde, so daß wir nach dem Kauf die berühmte „Kaufreue“ empfunden haben. Ein guter Verkäufer überredet niemanden, sondern hilft dem Gesprächspartner, sich selbst von den Vorteilen zu überzeugen, in dem er kluge Fragen stellt und versucht, die Bedürfnisse des Anderen bestmöglichst zu verstehen und den individuellen Nutzen seines Angebots entsprechend darzustellen.