Akquise ist Chef*innensache!

„Um unsere Probleme bei der Akquise zu lösen, stellen wir jetzt eine*n Salesmitarbeiter’in ein“, höre ich oft in Gesprächen. In Stellenanzeigen sieht man dann, dass die zukünftigen Mitarbeiter*innen mit Erfahrung im Vertrieb zusätzlich noch weitere inhaltliche Aufgaben bekommen, die darüber hinwegtrösten sollen, dass das Gehalt nicht dem marktüblichen in anderen Branche entspricht. Die Hoffnung, dass „es dann funktioniert“ wird doch überraschend oft enttäuscht. Das hat mehrere Gründe:

  1. Vertrieb, Sales und Akquise – egal ob die Akquise von Kunden, Partnern, Sponsoren, Investoren oder Fundern – ist immer ein Stück Fleissarbeit – man muss konsequent und verlässlich kommunizieren, zuhören, verstehen, nachhaken, anrufen, kontaktieren und leider auch hin und wieder mit einer Absage rechnen. Das kann unangehmen sein, für den einen mehr, für die andere weniger, so dass die Versuchung, sich mit anderen Themen zu beschäftigen, nur menschlich ist.
  2. Sozialunternehmen „verkaufen“ eine Story – eine Geschichte, wie sie die Welt zu einem besseren Ort machen wollen. Sie verkaufen also ein „komplexes Produkt“, das erklärt werden will und das dem Kunden, Partner, Investor, Sponsor oder Funder aus unterschiedlichen Perspektiven in unterschiedlichen Momenten und Situationen von Wert ist. Oft wissen Sozialunternehmer*innen intuitiv, wie sie beim einen anders als beim anderen argumentieren doch dieses Wissen muss ersteinmal an die neuen Mitarbeiter*innen übertragen werden. Dazu kommt, das gerade die Gründer*innen besonders viel Feuer und Authentizität bei der Argumentation für ihre Gute Sache mitbringen.
  3. Geschäftskunden und Partner (oder auch Funder) zu akquirieren ist eine der wichtigsten Aufgaben eines Social Impact Businesses, um die eigene Wirkung zu vergrößern. Deshalb sollte sich jede*r Gründer*in wenigstens teilweise selbst um die Akquise von großen Projekten kümmern. Selbst wenn man das Glück hat, erfolgreiche Mitarbeiter im Sales zu haben, ist es wichtig, deren Arbeit und den Akquisezyklus zu verstehen und täglich dazuzulernen – das geht besonders gut, wenn man am eigenen Leib die Hürden spürt und für eine kontinuierliche Verbesserung des Prozesses, der Kriterien und der Tools zur Unterstützung des Prozesses sorgt.

Event: Kennst Du diese Situation?

Du bist auf einen großen Event gegangen, in der Hoffnung, dort potentielle Kandidaten für Unternehmenskooperationen zu finden.

Du bist auf einem großen Event, auf dem sich auch zwei Dutzend Unternehmen befinden, mit denen Dein Social Business potentiell eine Kooperation eingehen könnte. Im Laufe des Events gelingt es Dir auch, mit zwei oder drei verschiedenen Unternehmen ins Gespräch zu kommen. Sie scheinen sehr interessiert, aber im Anschluss passiert nichts. Oder vielleicht findet noch ein erstes Telefonat nach dem Event statt, dann schläft der Kontakt aber ein oder ein anvisiertes Meeting verschiebt sich immer wieder. Du bist frustriert, widmest Dich lieber wieder Deinem Kerngeschäft und fragst Dich, ob das der richtige Event war oder ob Akquise nicht doch eine große Zeitverschwendung ist?

Foto: Axel Öland, aufgenommen im Impact Hub

Die gute Nachricht ist: Akquise kann erfolgreicher, freudiger, nachhaltiger und effizienter sein und wie man das macht, kann man lernen! Sei beruhigt: Der Event war wahrscheindlich der richtige, Deine Idee, Dein Produkt oder Dein Unternehmen sind mindestens genauso richtig, nur die Vorgehensweise war nicht ganz optimal.

Erzähle mir, wir Du vorgegangen bist. (Wie) hattest Du Dich auf den Event vorbereitet? Wie bist Du vor Ort vorgegangen? Was hast Du zur Nachbereitung getan? Poste einen Kommentar oder schreibe mir eine email. Gerne kannst Du auch hier ein kostenloses und unverbindliches persönliches Gespräch mit mir vereinbaren.

Wichtig ist immer, die gute Vorbereitung. Vorbereitung ist 80% des Erfolgs, das gilt auch im Social Business Umfeld. Vorbereitung auf die (möglichen) Teilnehmer, die Du dort treffen könntest, auf deren Unternehmen. Vorbereitung für mögliche Ansprachen. Vorbereitung und Übung Deines Elevator Pitches und einiger wichtiger Fragen an Dein Gegenüber.

Hol Dir hier die kostenlose Checkliste für die Vorbereitung für die Akquise auf einem Event.

Aber auch die Nachbereitung , das Nachhalten des Kontaktes ist wichtig. Hier sind wir schon mitten im Prozess Deiner Akquise für die Gute Sache. Mehr dazu demnächst.

Was sind Sozialunternehmen?

Oft werde ich gefragt, was sind eigentlich Sozialunternehmer? Um es gleich vorweg zu nehmen: Hierüber besteht noch keine Einigung, sondern es gibt verschiedene Definitionen, zum Beispiel die von Social Entrepreneurship Netzwerk Deutschland (SEND e.v.).

Strenggenommen sind Sozialunternehmer Unternehmer, die zuerst einmal wie jeder andere Unternehmer profitabel sein müssen. Ein wichtiger Unterschied ist jedoch, daß der Hauptgeschäftszweck eines Sozialunternehmers ist, ein gesellschaftliches Problem zu lösen. Ausserdem müssen mindestens die Hälfte der Gewinne in das Unternehmen re-investiert und nicht an die Eigentümer ausgeschüttet werden. Oft kommen sogar alle Gewinne direkt oder indirekt der Zielgruppe zu gute.

Doch es gibt auch weichere Definitionen, wie in Wikipedia beschrieben und von Ashoka, der größten Organisation weltweit, die mehr als 3500 Sozialunternehmen mit Fellowships unterstützt, vorgelebt.

„Sozialunternehmen (Social Entrepreneurs) wollen soziale Probleme mit innovativen unternehmerischen Konzepten lösen. Sie versuchen, die gesellschaftlichen Bedingungen dafür, dass ein soziales Problem besteht, mit unternehmerischen Mitteln zu verändern. Dafür entwickeln sie Geschäftsmodelle, die sich finanziell selber tragen“.

Wikipedia

Es geht Social Entrepreneurs also nicht nur darum, profitabel zu sein, sondern mindestens genau so wichtig ist ihnen die Wirkung ihres Tuns.

Ashoka Visionary Program, Wien, 2018

Warum sind Sozialunternehmer*innen gerade jetzt so wichtig?

Wir stehen vor einer Vielzahl gesellschaftlicher Herausforderungen. Klimawandel, Flucht, soziale Ungerechtigkeit und demografischer Wandel sind nur einige Beispiele. Bisherige Lösungsansätze zielen zu oft nur auf die Linderung der Symptome anstatt die eigentlichen Ursachen zu bekämpfen. Wir benötigen hier weltweit ein Umdenken! Sozialunternehmer*innen bringen genau diesen Anspruch mit und gehen unsere gesellschaftlichen Herausforderungen mit innovativen und zukunftsgerichteten Lösungen ganzheitlich an.

In diesem Umdenken und den systemisch wirkenden Ansätzen vieler Sozialunternehmer*innen sehe ich den richtigen Weg zur Erreichung der Sustainable Development Goals der UNO.